搞好客戶關(guān)系的四個(gè)步驟
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你的穿著打扮、言談舉止會(huì)給人留下深刻的初步印象，同時(shí)你還要盡快地讓對(duì)方感覺(jué)到你的誠(chéng)意，要讓對(duì)方感覺(jué)你是來(lái)幫他的。同時(shí)，你還需要具備兩種能力：
一是洞察對(duì)方需要的能力；二是滿足這些需要的能力，也就是給對(duì)方帶來(lái)價(jià)值。在面對(duì)新客戶時(shí)，你還應(yīng)該能夠提供一些看得見(jiàn)、摸得著的東西，那就是你的客戶清單、檢測(cè)證書等。在建立了初步的信任之后，就可以開(kāi)始下一步的接觸和交往了。建立關(guān)系有四個(gè)步驟。
（1）創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)。建立良好關(guān)系的第一步是要想辦法接近招標(biāo)方有關(guān)人員。不過(guò)，一個(gè)普通的業(yè)務(wù)經(jīng)理要接近對(duì)方的高層是很困難的，對(duì)方可能幾分鐘就把你打發(fā)了。 但我們知道：每一個(gè)企業(yè)最高層身邊都一定會(huì)形成一個(gè)小圈子。你通過(guò)這個(gè)圈子中的人的引見(jiàn)、安排就有可能與之相識(shí)。
（2）盡快引起共鳴。相識(shí)之后，要想與對(duì)方發(fā)展友誼，最好的辦法莫過(guò)于形成“血緣”關(guān)系、“地緣”關(guān)系、“志緣”關(guān)系、“業(yè)緣”關(guān)系、“趣緣”關(guān)系等。
“血緣”關(guān)系和“地緣”關(guān)系不必多說(shuō)，倘若能和對(duì)方攀上親戚或老鄉(xiāng)，關(guān)系自然一下子就可以拉近好多。 “志緣”關(guān)系，是人與人之間因共同的志向、信仰而結(jié)成的交往關(guān)系。倘若能建立起良好的“志緣”關(guān)系，那么便會(huì)和對(duì)方有“知己”之感，銷售活動(dòng)的進(jìn)行就順利多了。 “業(yè)緣”關(guān)系，是由工作和事業(yè)的聯(lián)系而結(jié)成的人際關(guān)系。 “趣緣”關(guān)系，是由于共同的興趣而結(jié)成的交往關(guān)系。倘若能和對(duì)方的負(fù)責(zé)人建立起“趣緣”關(guān)系，就很容易拉近和對(duì)方的距離感，從而促成成交。有這樣一個(gè)例子。
某業(yè)務(wù)經(jīng)理陪同一位客戶前往深圳參加文博會(huì)，火車?yán)飪蓚€(gè)人海闊天空地聊天。言談中該業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這位客戶酷愛(ài)京劇，甚至吐露出自己多年來(lái)沒(méi)有找到知音的苦惱。該業(yè)務(wù)經(jīng)理也恰有這方面的志趣，所以越談越投機(jī)，從京劇的歷史、各派的唱腔到京劇的發(fā)展，越談越開(kāi)心，兩個(gè)人不時(shí)地還哼出聲來(lái)。客戶連連贊賞，拍手稱快，并提出要做永久的朋友。會(huì)議期間，該業(yè)務(wù)經(jīng)理充分利用這一關(guān)系進(jìn)行商務(wù)談判，沒(méi)費(fèi)吹灰之力就使十萬(wàn)元的貨物順利成交。由此可見(jiàn)，找到和對(duì)方關(guān)鍵人物的共鳴點(diǎn)，并“投其所好”，往往會(huì)達(dá)到一個(gè)非常好的效果。
（3）持續(xù)交往溝通。再好的關(guān)系，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)淡了，所以必須保持一定的交往頻率和強(qiáng)度。在招標(biāo)過(guò)程中，交往和溝通更要保持連續(xù)性；否則就有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鉆了空子，而使得之前的努力付之東流。交往和溝通的具體方法有酒席宴請(qǐng)、娛樂(lè)融情、旅游觀光和家庭拜訪等。
（4）提供實(shí)際價(jià)值。其實(shí)，吃喝玩樂(lè)不是最重要的。關(guān)鍵是你要把對(duì)方當(dāng)成一個(gè)普通人、一個(gè)真正的朋友去關(guān)心他、幫助他，給他提供實(shí)際價(jià)值，這樣才能建立彼此最牢不可破的關(guān)系。這一點(diǎn)是非常關(guān)鍵的，只要相關(guān)人員特別是拍板人愿意幫助你，你的投標(biāo)就成功了一半！ 該文章在 2014/10/8 9:01:39 編輯過(guò) |
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