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[b]摘要[/b]: 從財務軟件起家，在管理軟件市場做大的金蝶公司，仍然在不斷地尋求突破。 　　金蝶公司董事局主席徐少春在公司的展覽大廳里。他所創辦的這家公司最初的業務是財務電算化軟件，如今正在努力成為一家有足夠影響力的企 ... [color=#000000]從財務軟件起家，在管理軟件市場做大的金蝶公司，仍然在不斷地尋求突破。[/color]
[align=center][color=#000000][img]http://img.hexun.com/2010-07-08/124193861.jpg[/img][/color][/align]
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[p][color=#000000]　　金蝶公司董事局主席徐少春在公司的展覽大廳里。他所創辦的這家公司最初的業務是財務電算化軟件，如今正在努力成為一家有足夠影響力的企業管理軟件公司。徐少春認為中國企業的管理是“論語+ 互聯網+ 管理軟件”的有機結合[/color][/p]
[p][color=#000000]　　6月9日，金蝶董事局主席徐少春和ibm大中華區董事長兼首席執行總裁錢大群的手緊緊握在一起，開啟中國管理軟件行業新的合作模式。ibm全球企業咨詢服務部將成立一支專門的軟件服務交付團隊，成為金蝶最高端產品——集團管理信息平臺eas的交付組織，也就是所謂的“金蝶軟件+ibm服務”的模式。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　在此之前，ibm全球只有sap、oracle兩支交付團隊。由此來看，在ibm的眼中，金蝶的地位似乎已經不低了，因為這個交付團隊的成本可是要ibm來承擔的。未來的金蝶能夠給ibm帶來那么多的生意和訂單嗎？[/color][/p]
[p][color=#000000]　　在中國市場上ibm為什么會選擇與金蝶合作，這其中另有淵源。2007年6 月，ibm與雷曼兄弟一起入股金蝶，并且簽訂了一系列戰略合作框架，咨詢服務方面的合作也是其中的一部分。“與在合作中獲得的收益相比，我更看重ibm的團隊可以培養金蝶自己的咨詢服務力量，幫助我們向高端市場突圍?！毙焐俅哼@樣說，金蝶公司兩年前也成立了咨詢服務團隊，努力由軟件向服務轉型，此時能夠引進ibm的服務團隊，某種程度上可以幫金蝶很大的忙。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　這是因為金蝶的咨詢服務要想獲得客戶的高度認可，可能還需要一定的時間。多年來，與 sap、oracle聚焦大中型企業等高端客戶不同，多數中國管理軟件廠商一直在中小企業市場中肉搏，通過拼渠道、拼價格、賣授權等方式不斷拓展自己的生存空間。隨著客戶需求的不斷改變，向高端市場突圍已成為金蝶、用友等本土廠商之兵家必爭之地。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　在高端市場上，作為總部一個銷售單元的中國業務，sap和oracle本地化服務相對不足，給用友和金蝶提供了超越的機會。根據計世資訊的報告，2009年用友和金蝶已超過sap、oracle位居市場前兩位，中國市場上兩強相爭時代提前到來。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　[b]走向高端市場的ibm捷徑[/b][/color][/p]
[p][color=#000000]　　2008年秋天，一個下著毛毛細雨的傍晚，ibm大中華區全球企業咨詢服務部總經理馬長安(marc chapman)第一次造訪深圳金蝶軟件園，雙方談到了在咨詢交付方面合作的可能，這令徐少春興奮不已。之后，徐少春兩度到美國拜會ibm全球企業咨詢服務部總裁frank kern，最終促成了ibm與金蝶的合作。ibm成立的專門針對金蝶eas產品的支付團隊，前期將有100人左右，未來5年內計劃擴展到500人的規模。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　多年來，ibm與其他一些咨詢服務業和管理軟件巨頭在中國都遇到了同樣的難題，渠道下沉不夠，在為客戶提供本地化咨詢服務時成本過高，按照小時付費的咨詢服務成本也讓中國企業難以承受。與金蝶合作之后，可以通過金蝶遍布全國的渠道向客戶提供服務。作為一家從財務軟件成長起來的erp廠商，金蝶與其他本土廠商一樣，在中小企業級的低端市場上正面臨著業務增長的瓶頸。金蝶2009年財報顯示，面向大企業及行業市場的eas 產品收入增長達49.1%，中小型企業市場kis產品收入僅增長8.2%，在高端市場的增長速度已遠高于低端市場。金蝶友商網總經理馮頡的計劃中，今年 kis的終端銷售額預計將突破6億元，而歸屬于金蝶的收入不到3億元，大部分收入都留給了渠道，可見中小企業市場競爭之激烈。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　其實，盡管 sap、oracle等跨國公司在中國市場面臨諸多難題，但仍然處于管理軟件的上游，產品和服務優勢是本土廠商短期內無法追趕的。他們的主要客戶仍然來自大型集團化企業，并擁有很強的議價能力，而本土廠商雖然在產品質量上有所提升，但因為服務能力的限制和激烈競爭，仍然難以提高其價格。另外，本土廠商的所謂高端客戶，對跨國巨頭來講仍然處于中小企業級別。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　凈雅食品集團是ibm與金蝶在咨詢服務方面合作的一個典型案例，ibm為凈雅提供全面的咨詢服務中使用的erp即是金蝶的eas產品。但是凈雅對ibm來講屬于中小企業級別的客戶，對金蝶來講則屬于大客戶。在金蝶2010~2013年的四年規劃中，提出了由產品向服務轉型的戰略，并在兩年前組建了自己的咨詢服務事業部。“大企業及市場的高增長，部分因素是過去金蝶在該領域基數較小?！毙焐俅赫f，“軟件銷售業務的比重會逐步下降，咨詢服務業務的比重將逐步提高。提升咨詢服務業務的盈利能力，將是金蝶保持業績增速的關鍵。”[/color][/p]
[p][color=#000000]　　[b]影響力制高點[/b][/color][/p]
[p][color=#000000]　　近兩年來，徐少春在接受媒體采訪時更喜歡談論中國哲學思想對企業管理方面的影響。這與金蝶在提高企業影響力方面的戰略分不開。最近3年來，金蝶一直致力于“中國管理模式”方面的研究和推廣，希望借助這個概念占領影響力的高地。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　6月5日，在金蝶的客戶大會上，徐少春就請到了香港中旅集團董事長張學武、招商銀行行長馬蔚華、格力電器總裁董明珠等企業家一起推廣“創新中國管理模式”。在不知情者看來，徐少春的這套理論并沒有多少新意：將管理與國學、中國哲學思想等聯系起來的企業家大有人在，但是很難有實質的內容，說來說去，落實到管理上，還是西方那套非常成熟的思想和工具。不過，徐少春提出“中國管理模式”的概念，在某種程度上反映了企業界的一種思潮：經過多年的經濟發展之后，中國已經有一大批優質的企業，這些企業管理實踐值得總結、梳理，值得借鑒和推廣。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　對徐少春來說，現實層面的意義是，這個概念可以幫助金蝶公司樹立一個影響力的制高點，作為一家以中國管理軟件專家定位的本土企業，作為一家出售管理思想和管理工具的企業，你總得有自己獨特的戰略性的市場概念。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　這種影響力，對于年收入僅有10億元人民幣，同時又作為管理軟件行業專家身份出現的金蝶至關重要。一位金蝶內部人士稱，有一次他們去拜會一家年收入50億元左右的企業，對方非常認可金蝶管理專家的形象，但是當人家問到金蝶公司的收入規模時，每年8億元的銷售額讓他們略顯尷尬。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　雖然企業管理的效率不能以單純的收入來對比，但是要做企業管理軟件，獨特的有影響力的管理思想還是非常必要的。近年來全世界都在談論中國的崛起，中國企業的成長模式也成為全世界討論的話題，與這種熱點結合起來，上升到整個行業的高度，也算是一種超越。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　其實，除了影響力之外，金蝶3年來打造“中國管理模式”的努力中仍有不少實質的內容。徐少春要透過中國管理模式的遴選、總結和創新，將這些企業的方法、手段、工具、體系總結出來，建立一個案例庫，為未來的企業管理咨詢做好基礎性工作。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　[b]資本手段建構壁壘[/b][/color][/p]
[p][color=#000000]　　作為企業的奢侈品，全球管理軟件行業面臨一個尷尬現實：金融危機之后，很多企業縮減了信息化方面的投入。不僅僅是中國市場告別了高增長，去年sap的總收入依美國會計準則同比下降了8%，毛利率僅上升0.1%，其市值為430億美元左右，與谷歌、微軟等it行業領軍企業相比差距巨大。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　因此，用友、金蝶這樣的本土企業要想實現其一流管理軟件企業的夢想，單靠管理軟件的常規發展已難以完成，必須借助資本市場推動其發展。這也是多年來平淡如水的管理軟件行業，最一兩年來隨著用友和金蝶的不斷出擊變得熱鬧起來的原因。[/color][/p]
[align=center][color=#000000][img]http://img.hexun.com/2010-07-08/124193862.jpg[/img][/color][/align]
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[p][color=#000000]　　一邊是中國式管理模式，一邊是管理軟件，金蝶想給客戶提供從理論到應用的整體方案[/color][/p]
[p][color=#000000]　　6月17日，用友發布公告以4.91億元人民幣收購國內汽車行業解決方案商英孚思為全部股權，進軍汽車行業解決方案領域。英孚思為在dms(汽車經銷商管理系統)領域是國內最大的公司，它擁有20家汽車廠、3500家4s店客戶，市場占有率達到了30%。在此7天之前，金蝶宣布以1000萬元并購專業協同軟件廠商深圳怡軟技術開發有限公司。在今年初，金蝶已經進行了2起并購：分別以2000萬元并購plm(產品生命周期管理)行業軟件公司廣州普維和房地產行業軟件商深圳嘉碼。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　整個2009年，金蝶完成了3起并購，而用友則完成將近10起并購。無論是用友還是金蝶，這場頻繁的并購競賽指向的都是垂直行業。這是因為，在中國市場上，集團化企業一直是管理軟件最大的需求方，在電力、石油石化、通信等行業中，往往是一家或幾家央企主導一個系統，在信息化上一條線到底，因此并購了該行業中占市場份額最大的軟件廠商，能在這個行業的信息化中占據一個好位置，確立領先地位。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　其實，某些垂直行業的專業軟件公司，這幾年在收入規模上的成長已遠超過一些通用軟件公司，如珠海遠光軟件(002063,股吧)、普聯軟件、久其軟件(002279,股吧)等已紛紛在境內外上市。在電力行業占據80%市場份額的珠海遠光軟件股份有限公司，是電力行業財務及企業管理軟件的主要提供商，已經在a股市場上市，其2009年營業總收入3.1 億元，收入和利潤的同比增長分別達到44.89%、62.47%，高于金蝶13.9%、11.7%以及用友36.0%、28.2%的增長速度。由于我國電(600795,股吧)力信息化的加速，遠光軟件拿到了源源不斷的大量訂單。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　除了并購之外，在資本市場上，金蝶也在尋求新的突破。今年3月，金蝶已分拆中間件業務，徐少春希望中間件公司能夠在創業板上市。今年4月，金蝶將旗下友商網與kis業務整合。友商網是金蝶旗下電子商務服務網站，通過互聯網為小企業提供服務，kis則是金蝶面向小企業的產品部門，合并之后這家企業去年的收入就達到2億多元，今年將突破3億元，計劃未來4年內實現上市。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　這次整合是徐少春在互聯網領域尋求突破的一大嘗試。在中國市場上，財務管理軟件是一個10億元規模的市場，erp是100億元規模的市場，電子商務則是千億元的市場。如果單純在管理軟件市場上按常規發展，金蝶始終沒有超越競爭對手的機會，但互聯網提供了一個彎道超車機會，為其未來提供了充分的想象空間。[/color][/p]
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[p][color=#000000]　　[b]中國管理軟件市場情況有變[/b][/color][/p]
[p][color=#000000]　　[b]外資巨頭衰退，本土兩強崛起。[/b][/color][/p]
[p][color=#000000]　　[b]楊國強/文[/b][/color][/p]
[p][color=#000000]　　計世資訊發布的《2009中國管理軟件發展狀況調查報告》顯示，國產管理軟件不僅在市場份額上已超越國外廠商，在產品、技術、服務等方面也已取得全部或部分領先優勢。而本土的傳統兩強用友和金蝶也超過sap、oracle兩大巨頭，位于市場前兩位。[/color][/p]
[align=center][color=#000000][img]http://img.hexun.com/2010-07-08/124193863.jpg[/img][/color][/align]
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[p][color=#000000]　　這份報告顯示，國外管理軟件提供商在服務方法論和服務生態系統建設方面相對完善，但服務類型、服務手段的豐富性較差；國內廠商服務類型和手段較多，服務網點覆蓋面廣，響應速度較快。因此，國內廠商滿意度上升，國外廠商滿意度下降。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　引用這份報告只是給中國管理軟件市場變局提供了一個例證：外資巨頭正在衰退，本土兩強強勢崛起。與本土企業相比，西方公司特別關注股市的表現，管理層最高的目標是做市值管理，希望給股東的回報越高越好。因此這些職業經理人在任期內都想讓股價走得越高，才能越顯示自己的價值。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　跨國公司的這種特點，決定了在中國這樣的區域市場設置組織架構時都是為了盡可能實現利潤最大化。由于人工成本會沖掉大部分利潤，中國市場非常大，而且層級很多，因此在國內構建團隊時往往大量使用合作伙伴。合作伙伴也有自己的成本底線和利益考慮，這往往會影響到項目的質量，因此就出現了sap在國內有好多樣板工程，但合作伙伴賺不到錢的現象。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　另外，由于跨國巨頭聚集的都是高端市場，大型集團化企業和行業的需求復雜多變，因此需要大量的本地溝通，但對于沒有深入本地渠道的跨國公司來講這有些勉為其難。實踐已經證明，在中國任何做得好的產品都要依靠線下密密麻麻的營銷機構和渠道。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　再一個，跨國公司對市場細分沒有本土廠商那么細。跨國公司產品的主要話語權都掌握在國外總部手中，要為中國這樣一個銷售單元存在的業務做本土化的定制開發，溝通難度相對不小。而中國企業卻往往能及時響應客戶的需求。用友和金蝶這兩家公司已建立了甚至深入到四五線城市的渠道，并已經形成了日漸豐富和完善的產品線。[/color][/p]
[p][color=#000000]　　管理軟件市場的變化顯示這樣的市場態勢：一方面國內企業已經取得了長足進步，在很多方面開始超越跨國巨頭，另一方面客戶也已不再迷信“國外的月亮更圓”，而是以一種更務實的心態從業務實際需求出發去思考。[/color][/p]