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在進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)，銷(xiāo)售人員要給客戶留下一定的考慮空間，這樣有利于雙方建立更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

什么是刺猬定律？

兩只刺猬距離太近，彼此的刺就會(huì)刺傷對(duì)方；距離太遠(yuǎn)，它們又會(huì)感到寒冷。只有適當(dāng)?shù)谋３志嚯x，才能既保持溫暖，又不傷害到對(duì)方。刺猬定律又被稱之為心理距離效應(yīng)。

在銷(xiāo)售工作中，有一個(gè)普遍的現(xiàn)象，當(dāng)銷(xiāo)售人員認(rèn)準(zhǔn)一位客戶后，就會(huì)想方設(shè)法的達(dá)到成交的目的。于是，銷(xiāo)售人員跟客戶之間的共同話題就是關(guān)于產(chǎn)品與價(jià)格，好像一切話題都是為了最后的成交而設(shè)計(jì)的，會(huì)給客戶產(chǎn)生一種逼迫感。銷(xiāo)售人員可以在介紹產(chǎn)品之余，跟客戶聊聊家常，消除彼此之間的陌生度。

在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要注意成交暗示的時(shí)機(jī)和效果，面談內(nèi)容應(yīng)逐步深入，以便激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，但要留有一定成交余地。有很多銷(xiāo)售人員不了解客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，面談時(shí)口若懸河，這樣不利于接受客戶的信息，也不利于最后的成交。

一個(gè)產(chǎn)品能否銷(xiāo)售成功，就在于銷(xiāo)售人員對(duì)客戶的要求是否全面了解。當(dāng)銷(xiāo)售人員看到客戶的需要，就等于成功了一半；滿足了客戶的需求，就等于完全成功了。

客戶的基本需求大致包括以下幾個(gè)方面：受歡迎的需求、及時(shí)服務(wù)的需求、被理解的需求、感覺(jué)舒適的需求、有序服務(wù)的需求、被幫助的需求、被稱贊的需求、被記住或被識(shí)別的需求、安全及隱私的需求等。

銷(xiāo)售人員要充分了解客戶的各種需求，并且盡最大限度的滿足客戶的這些需求，這樣才能獲得客戶的信任。

沒(méi)有不好賣(mài)的產(chǎn)品，只是賣(mài)不好的銷(xiāo)售人員。

舉個(gè)最早的例子，銷(xiāo)售經(jīng)理為了考驗(yàn)銷(xiāo)售人員，讓他們?cè)谝恢軆?nèi)向和尚賣(mài)梳子。

其中一人，在向和尚推銷(xiāo)梳子時(shí)，吃盡苦頭，遭到冷遇，最后在走的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一個(gè)和尚在撓頭皮，便遞上木梳，和尚試用后，覺(jué)得比手指舒服，才買(mǎi)了一把梳子。

另外一人則賣(mài)出去了十把，經(jīng)理有點(diǎn)好奇，問(wèn)他是怎么賣(mài)的，他說(shuō)在寺廟門(mén)口，看到很多香客的頭發(fā)被風(fēng)吹亂了，便找到主持，把這一情況告訴主持后，并說(shuō)這個(gè)樣子來(lái)拜見(jiàn)佛祖，是對(duì)佛祖的不恭敬。主持采納了他的建議，才買(mǎi)了十把梳子。

不同的思維會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果，在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員要充分考慮到客戶的需求，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。