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作為銷售員的你如何從客戶口中了解自己想要的信息，如何找到銷售的突破口呢？問(wèn)對(duì)問(wèn)題，往往能讓自己以最快的速度抓住對(duì)方的“ 七寸” ，實(shí)現(xiàn)成功銷售，所以提問(wèn)的能力往往決定了其銷售能力的高低。

1、禮節(jié)性提問(wèn)，掌控氣氛

在對(duì)話的開(kāi)始，應(yīng)用禮節(jié)性提問(wèn)表現(xiàn)出對(duì)客戶足夠的尊重。例如：“ 請(qǐng)問(wèn)先生/小姐您貴姓？” 、 “ 可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？” 或“ 現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。

2、好奇性提問(wèn)，激發(fā)興趣

被客戶拒絕最根本的原因在于你沒(méi)有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問(wèn)激發(fā)購(gòu)買興趣，是因?yàn)樘釂?wèn)給了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動(dòng)比你企圖讓客戶感動(dòng)更有效。

3、影響性提問(wèn)，加深客戶的痛苦

如果客戶遲遲不愿意簽單，該如何是好？其實(shí)，客戶為什么感覺(jué)有沒(méi)有你的產(chǎn)品都無(wú)所謂，是因?yàn)槟氵€沒(méi)有引起他足夠痛苦。

客戶的問(wèn)題是被你問(wèn)出來(lái)了，但他的傷疤揭示得還不夠，你應(yīng)該再通過(guò)影響性提問(wèn)讓他進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，讓他不敢怠慢，提高問(wèn)題需要解決的急迫性。

4、滲透性提問(wèn)，獲取更多信息

喬·庫(kù)爾曼是著名美國(guó)金牌壽險(xiǎn)銷售員，是第一位連任三屆美國(guó)百萬(wàn)圓桌俱樂(lè)部主席的銷售員。他成功的秘訣之一就是擅長(zhǎng)滲透性提問(wèn)。

如客戶說(shuō)“ 你們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格太貴了” ，他會(huì)說(shuō)“ 為什么這樣說(shuō)呢？” 、 “ 還有呢？” 、 “ 然后呢？” 、 “ 除此之外呢？” 提問(wèn)之后馬上閉嘴，然后讓客戶說(shuō)，“ 客戶說(shuō)得越多他越喜歡你” ，這是每個(gè)銷售人都應(yīng)該記住的名句。

5、診斷性提問(wèn)，建立信任

診斷性提問(wèn)的特征是以“ 是不是” 、 “ 對(duì)不對(duì)” 、 “ 要不要” 或“ 是……，還是……” 等句型發(fā)問(wèn)。

例如：銷售電腦產(chǎn)品的，開(kāi)始可以這樣提問(wèn)：“ 您平時(shí)是習(xí)慣使用臺(tái)式機(jī)，還是筆記本電腦？” 電銷員使用這種診斷性的提問(wèn)，作用很多，可以收集信息，澄清事實(shí)真相，驗(yàn)證結(jié)論與推測(cè)，縮小討論范圍等等。客戶回答這些問(wèn)題，只需一兩個(gè)詞、字或一個(gè)簡(jiǎn)單的姿勢(shì)如點(diǎn)頭或搖頭等，簡(jiǎn)潔、明確，沒(méi)有很多的壓力。

6、重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)

三段式，增強(qiáng)說(shuō)服力：客戶之所以愿意和你談話，是想讓你給出專業(yè)的建設(shè)性意見(jiàn)，真正的說(shuō)服一定要和專業(yè)的觀點(diǎn)陳述結(jié)合起來(lái)進(jìn)行的。

說(shuō)服往往發(fā)生在當(dāng)客戶提出異議之后，不論客戶提出任何刁難的問(wèn)題，首先應(yīng)該認(rèn)同客戶，最佳的認(rèn)同方法就是表達(dá)出同理心，簡(jiǎn)單地重復(fù)一遍客戶的原話。

7、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手

提問(wèn)后該怎么辦？很多人愛(ài)犯的毛病是沉不住氣，或者自問(wèn)自答。因?yàn)樵趯?duì)話過(guò)程中，會(huì)存在時(shí)間上的空隙，而一般人是不能忍受對(duì)話進(jìn)程的中止，他們想方設(shè)法要填補(bǔ)對(duì)話間的空白，這是一種與生俱來(lái)的習(xí)慣。

頂尖的銷售高手非常注意提問(wèn)之后的處理，他們努力克服提問(wèn)后的慣性論述。通常在提問(wèn)之后，馬上閉口、停頓，直到客戶說(shuō)出他所要聽(tīng)的信息。銷售的過(guò)程其實(shí)也是一種控制與反控制的過(guò)程，如果你沉不住氣，不掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán)，你在一開(kāi)始就已經(jīng)輸了。