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銷售的重點(diǎn)的是什么？

答案：營銷自己，持續(xù)經(jīng)營關(guān)系

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● 專業(yè)能力與誠信：具備扎實(shí)專業(yè)的產(chǎn)品知識和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)的學(xué)習(xí)并更新迭代專業(yè)技術(shù)和能力，能為客戶提供長期專業(yè)的建議和解決方案。同時，在銷售過程中保持誠實(shí)、守信，不夸大其詞、不虛假承諾，樹立良好的信譽(yù)。

● 情感共鳴與認(rèn)同：關(guān)注客戶的情感世界，與客戶建立起情感共鳴，讓客戶感受到被理解、被關(guān)心。積極認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)和選擇，增強(qiáng)客戶的認(rèn)同感和歸屬感。

1、銷售任何產(chǎn)品和服務(wù)之前首推銷的是你自己，也就是客戶的信任極其重要；

2、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身；

3、銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品之時同樣要傳遞信心；

4、取得客戶信任之后，一切都不是問題了；

5、在銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹項(xiàng)目的機(jī)會嗎？ 

6、給客戶的第一印象很重要，你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品； 

當(dāng)客戶接納了你，認(rèn)可了你，對你信任了，溝通就會順暢了，成功已在向你招手了！

了解客戶的需求

答案：挖掘追蹤激發(fā)需求

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● 深度挖掘需求：不僅要了解客戶表面的需求，更要通過深入溝通、觀察、調(diào)研等方式，挖掘其潛在需求和痛點(diǎn)，以及需求背后的情感、心理等因素。

 ● 動態(tài)跟蹤需求：客戶的需求會隨著時間、環(huán)境等因素而發(fā)生變化，銷售人員要保持敏銳的洞察力，及時跟蹤并掌握這些變化，以便調(diào)整銷售策略。

● 激發(fā)客戶需求：很多客戶不認(rèn)為自己有不需要購買商品和服務(wù)的需求，即便知道但也不認(rèn)為有必要立刻購買，因此銷售人員一方面激發(fā)放大客戶需求，讓客戶感受到購買的必須和不要，最好的表達(dá)就是找到客戶的痛點(diǎn)，讓他感知到利益的得失他才會有行動。

當(dāng)你懂得了客戶，知道了客戶的理念，了解客戶的需求，讓客戶認(rèn)可并接受了你帶給他的產(chǎn)品購買的理念，那么客戶才能真正認(rèn)可并做出購買。

銷售過程中客戶想要是什么？

答案：提供情緒價值—感覺

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● 尋求認(rèn)同與理解。在銷售中，客戶希望自己的感受、需求和期望能夠被你真正地認(rèn)同和理解。當(dāng)他們的情緒得到共鳴時，會感到自己被重視，從而選擇你。

● 滿足情感需求。客戶不僅僅是在追求產(chǎn)品或服務(wù)的功能價值，還渴望在這個過程中獲得情感上的滿足和慰藉。例如，在購買一款產(chǎn)品時，如果能感受到品牌傳遞出的溫暖、關(guān)懷等積極情感，會讓客戶產(chǎn)生更強(qiáng)烈的購買意愿。

● 建立信任關(guān)系。情緒價值的共鳴有助于打破客戶與你之間的隔閡，建立起一種基于信任的關(guān)系。客戶相信你能夠站在他們的角度考慮問題，從而更愿意與你進(jìn)行長期的合作。

● 提升自我價值感。當(dāng)客戶的情緒被你所共鳴和回應(yīng)時，他們會覺得自己的觀點(diǎn)和感受是有價值的，進(jìn)而提升自我價值感和對自身選擇的信心。

● 應(yīng)對壓力和焦慮。現(xiàn)代生活充滿各種壓力和焦慮，客戶在消費(fèi)時希望能暫時擺脫這些負(fù)面情緒。通過與你的互動獲得情緒價值的共鳴，能夠?yàn)樗麄兲峁┮粋€心理上的舒緩和放松的空間。

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

2、假如同一套西服在菜市場的地攤上，你會購買嗎？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對。

3、有些銷售人員給客戶講的非常到位，自我感覺很良好，可是最后客戶還是沒有購買，為什么呢？因?yàn)榭蛻舻母杏X不對！

感覺很重要，在與客戶溝通的過程當(dāng)中一定要想你給客戶什么樣的感覺，客戶的感覺好不好直接影響成就與否。情緒價值的共鳴能夠滿足客戶多方面的情感需求，促使客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生更積極的態(tài)度和行為。

客戶不會主動購買那怎么辦？

答案：圍繞“利益”主動溝通引導(dǎo)

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● 積極傾聽與理解：認(rèn)真傾聽客戶的意見、想法和反饋，不打斷、不急于反駁，充分理解客戶的立場和需求。通過傾聽收集有價值的信息，為后續(xù)的溝通和銷售提供依據(jù)。客戶說的一定要聽但不一定完全都相信。

● 巧妙引導(dǎo)與主動促成：在溝通中巧妙引導(dǎo)客戶的思維和關(guān)注點(diǎn)，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自身需求與產(chǎn)品或服務(wù)的契合點(diǎn)，激發(fā)客戶的購買欲望，推動銷售進(jìn)程。

1、好處就是能給對方帶來什么感覺及利益，能幫他減少或避免什么麻煩與損失。

2、優(yōu)秀的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得什么樣的好處上。

3、當(dāng)客戶通過與我們合作獲得實(shí)實(shí)在在的利益時，客戶就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！

最終讓客戶下決心的就是他知道了自己能得到什么好處！

銷售中客戶最關(guān)注的是什么？

答案：精準(zhǔn)傳遞產(chǎn)品（服務(wù))價值

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● 清晰價值闡述：將產(chǎn)品或服務(wù)的功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢等轉(zhuǎn)化為對客戶的具體價值，如提高效率、降低成本、增加收益、提升競爭力等，以客戶易于理解的方式進(jìn)行清晰闡述。

● 個性化價值匹配：根據(jù)不同客戶的需求和特點(diǎn)，讓其感受到你所講述的計劃是為其量身定制個性化的價值方案，突出產(chǎn)品或服務(wù)對該客戶的獨(dú)特價值和重要性。

多嘗試換位思考，客戶總想要特殊的、個性的，那是因?yàn)樗J(rèn)為自己的需求特殊，那我們要幫他梳理需求、總結(jié)需求，圍繞許需求找到共同點(diǎn)，再提出解決方案。

客戶總是喜歡做比較怎么辦？

答案：靈活應(yīng)對競爭與變化

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● 競爭優(yōu)勢塑造：深入了解競爭對手的產(chǎn)品、價格、服務(wù)等情況，找出自身的競爭優(yōu)勢和差異化特點(diǎn)，在銷售過程中突出并重復(fù)講解這些優(yōu)勢，使客戶認(rèn)識到選擇自己的產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價值。

● 適應(yīng)市場變化：不要止步于當(dāng)前，要密切關(guān)注市場動態(tài)、行業(yè)趨勢和政策法規(guī)的變化，及時調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品方案，以適應(yīng)市場的變化和客戶的新需求。

1、了解對手，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

2、不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，一定要客觀。你不切實(shí)際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、拿自己的優(yōu)勢與對手弱點(diǎn)做客觀地比較，多強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)，或者重復(fù)講解長期和短期“利益”，并且讓客戶要記住。

知己知彼，客觀對待，突出優(yōu)勢，方能百戰(zhàn)不殆。

如何讓客戶感受到你的長期“價值”

答案：服務(wù)式營銷

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● 客戶成功至上：將客戶的成功視為自己的成功，不僅關(guān)注單次交易的達(dá)成，更注重幫助客戶實(shí)現(xiàn)長期的業(yè)務(wù)目標(biāo)和發(fā)展，通過客戶的成功來建立口碑和長期關(guān)系。

● 持續(xù)合作與共贏：銷售不是一錘子買賣，而是與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系的過程。通過不斷為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)和支持，實(shí)現(xiàn)與客戶的共同發(fā)展和長期共贏。

1、誠懇關(guān)心客戶及其家人：很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

2、主動幫客戶分析問題，并給出解決方案：沒有人拒絕別人幫助他做方案。 

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

銷售過程中重要的不只是溝通產(chǎn)品，而促使成交的有可能是你對客戶的真誠。