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對(duì)于新手銷售員來說甄選和確定目標(biāo)客戶是一項(xiàng)非常重要的本領(lǐng)，因?yàn)橹挥姓业搅苏嬲目蛻翡N售工作才能展開，才會(huì)形成訂單，才能獲得業(yè)績。

而銷售員中的老司機(jī)則有一定的客戶源基礎(chǔ)，所以他們工作起來要相對(duì)容易一些。

那么新手銷售員要如何才能練就一手甄選和確定目標(biāo)客戶的好本領(lǐng)呢？在接下來的內(nèi)容中小編就為大家介紹一些實(shí)用的技巧，希望新手銷售員們可以憑此攻得開門紅。

第一、要弄清楚客戶你所銷售的產(chǎn)品是否有使用能力（了解客戶的真正需求）

客戶是否真正需要你的產(chǎn)品并對(duì)該產(chǎn)品有使用能力，是客戶是否購買產(chǎn)品的決定因素，所以銷售人只有解決了這個(gè)問題，才為解決接下產(chǎn)品銷售的難易程度甚至成功與否打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

新手銷售員必須要弄清楚這客戶的真正需求，如果答案是否定的，那么可以判定這個(gè)客戶并非是你的目標(biāo)客戶。

在選擇與確定目標(biāo)客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

第二、所選的目標(biāo)客戶是否有接近的可能性（建立聯(lián)系）

也就是說銷售員是否能真正的接觸到客戶，如果無法與客戶建立聯(lián)系，那么銷售則無從談起。所以新手銷售員在選擇目標(biāo)客戶時(shí)，一定要選擇那些有接近的可能性的，這樣才能有成功銷售的機(jī)會(huì)。

這里要注意地位相當(dāng)，客戶的層次不同，選擇的銷售員也會(huì)不同，所以對(duì)于新手銷售員來說，選擇與你同層次的客戶會(huì)更容易成功。

第三、你所面對(duì)的客戶是否具有決定權(quán)（做出決策）

銷售員的工作主要是推銷產(chǎn)品并形成交易，而這個(gè)過程一般都會(huì)涉及到金錢，所以銷售員在選擇客戶時(shí)，一定要選擇那些可以“當(dāng)家”的人。

如果客戶沒有決定權(quán)，那以即使他再有需求，再想購買你的產(chǎn)品，也沒錢支付。所以銷售人員選擇目標(biāo)客戶時(shí)一定要弄清楚決定權(quán)掌握在誰的手上。

第四、評(píng)估一下客戶是否具體支付能力

新手銷售員在確定目標(biāo)客戶時(shí)，還需要對(duì)客戶的支付能力進(jìn)行一下評(píng)估，因?yàn)榭蛻舻闹Ц赌芰χ苯佑绊懼愕匿N售是否順利，你的付出是否能夠得到回報(bào)。

在與客戶溝通的過程中，我們可以通過直接詢問、參觀訪問、同行評(píng)論、市場(chǎng)反應(yīng)等渠道進(jìn)行分析，然后知道一個(gè)大概的支付能力。

專家支招

1、在拜訪客戶前，新手銷售人員必須先對(duì)所有客戶資料進(jìn)行初步分類，然后有選擇的確定需求主攻的目標(biāo)客戶；

2、時(shí)刻關(guān)注潛在客戶和目標(biāo)客戶，然后有選擇有進(jìn)行各個(gè)擊破；

3、在目標(biāo)客戶上多花時(shí)間，多了解多分析，以培養(yǎng)和提高自己鑒別、選擇、確定目標(biāo)客戶的能力。