銷(xiāo)售產(chǎn)品首先是銷(xiāo)售自己，如果客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。在銷(xiāo)售中不僅具有“第一印象效應(yīng)”、“先入為主效應(yīng)”，還有很多潛在的客觀因素。如何接近客戶(hù)呢？這里歸納了8種接近客戶(hù)的方法：
這個(gè)方法主要是通過(guò)銷(xiāo)售員直接向客戶(hù)提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式激發(fā)客戶(hù)的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而過(guò)渡到正式洽談。需要注意的是，盡量尋找自己的專(zhuān)長(zhǎng)或者客戶(hù)熟悉的領(lǐng)域。例如：“××先生，不知道你用不用手機(jī)讀報(bào)呢？”“你這個(gè)沙發(fā)很舒服，哪里有賣(mài)呢？”介紹接近法是銷(xiāo)售員最渴望的方法，難度小，輕松。通常包括：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，朋友介紹。無(wú)論采用哪種介紹法，首先都會(huì)考慮到關(guān)系問(wèn)題，在銷(xiāo)售過(guò)程中，兼顧好多方關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)平衡。每一個(gè)人背后都有社會(huì)關(guān)系，所以我們需要整理好自己的社會(huì)關(guān)系，然后再開(kāi)始拓展業(yè)務(wù)。世上渴望別人傾聽(tīng)者多于渴望別人口若懸河者。銷(xiāo)售員可以抱著學(xué)習(xí)、請(qǐng)教的心態(tài)來(lái)接近客戶(hù)。這種方法通?？梢宰尶蛻?hù)把內(nèi)心的不愉快或者說(shuō)深層潛意識(shí)展現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)，如果客戶(hù)感覺(jué)和我們很有緣，就會(huì)經(jīng)常與我們交流。和客戶(hù)成為朋友之后，我們的銷(xiāo)售就變得簡(jiǎn)單了。
這種方法主要是利用客戶(hù)的好奇心理來(lái)接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，客戶(hù)的許多購(gòu)買(mǎi)決策有時(shí)也多受好奇心的驅(qū)使。如果可以的話，我們可以把自己公司產(chǎn)品的使用方法展示出來(lái)，每一個(gè)產(chǎn)品一定有獨(dú)特之處，就像筷子一樣，除了吃飯使用，我們還可以當(dāng)藝術(shù)品。如果我們能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物成分，或者說(shuō)和某個(gè)活動(dòng)結(jié)合在一起，那么就能事半功倍了。需要注意的是，要準(zhǔn)確找到自己產(chǎn)品的獨(dú)特之處、驚奇之處和新穎之處。如果銷(xiāo)售員把商品給客戶(hù)帶來(lái)的利益或者說(shuō)價(jià)值在一開(kāi)始就讓客戶(hù)知道，會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？一類(lèi)人是繼續(xù)聽(tīng)銷(xiāo)售員的講解，另一類(lèi)人是走掉了。通常留下的客戶(hù)銷(xiāo)售成功率較高，試過(guò)之后就會(huì)明白。例如：“××先生，如果一臺(tái)電腦可以讓你一年節(jié)省10000元，你會(huì)不會(huì)考慮呢？”這種方法威力很大，如果我們接觸過(guò)安利銷(xiāo)售員，就會(huì)明白。安利的銷(xiāo)售員，把我們帶到“實(shí)驗(yàn)室”，然后拿出產(chǎn)品給我們做實(shí)驗(yàn)或者說(shuō)演示，直到把我們辯駁得啞口無(wú)言。但我們?cè)趯?shí)踐過(guò)程中，不要像直銷(xiāo)公司那樣咄咄逼人。在利用演示方法接近客戶(hù)的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易，銷(xiāo)售員還要分析客戶(hù)的興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色，想方設(shè)法接近客戶(hù)。銷(xiāo)售員利用贈(zèng)送禮品的方法來(lái)接近客戶(hù)，以引起客戶(hù)的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員向客戶(hù)贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問(wèn)、感謝的心意，并不是為了滿(mǎn)足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷(xiāo)售員要了解客戶(hù)，投其所好。值得指出的是，銷(xiāo)售員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。這種方法就是通過(guò)贊美客戶(hù)的方法來(lái)接近客戶(hù)，就像童話里狐貍與烏鴉的故事一樣。狐貍用甜言蜜語(yǔ)從烏鴉那里得到了自己想要的食物。這種方法使用起來(lái)要有一定的度，如果在3分鐘內(nèi)，說(shuō)了太多的贊美，別人就會(huì)反感。尋找到贊美點(diǎn)或者說(shuō)贊美別人的理由，是很重要的一環(huán)。以上8種接近客戶(hù)的方法，是銷(xiāo)售員接近客戶(hù)最常使用的方法。銷(xiāo)售員如果能夠綜合使用，效果會(huì)更好。
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