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[b]技術更替帶來新產業機會不僅僅總是在那些熱門領域。有些隱藏在夾縫中的小機會，也能變成令人嫉妒的大生意。[br][/b]《商業價值》雜志 張思｜文[br] 中國兩大闖蕩國際市場的廠商華為與中興，最近突然遭遇了歐盟委員會發起的反傾銷及保障措施調查。[br] 此次反傾銷調查主要針對中國的數據卡（又稱無線寬域網絡調制解調器，簡稱wwan），共有1000多家中國廠商牽涉其中，涉案金額高達41億美元，而這一金額有可能是中國廠商目前所面臨的最大規模的貿易保護案。[br] 歐盟委員會之所以發起此次調查，源于比利時無線網絡設備生產廠商option的投訴。該公司提交給歐盟委員會的申訴中，矛頭直指中國廠商華為與中興存在傾銷行為。申訴書中提道，option的市場份額由2006年的72%，下滑到2007年的27%，而2009年時已經跌至5%。就是小小的數據卡，令中國廠商遭遇中國歷史上規模最大的反傾銷案。當然，這也成為中國企業在這個夾縫機會上獲得巨大商業成功的側面注腳。[br] 事實上，數據卡曾經是不入歐美大牌通信廠商法眼的“小生意”，如今卻是華為、中興提升終端出貨量，甚至躋身通信設備大廠商的一個重要“功臣”。[br] [b]把麻雀當火雞來做[/b][br] 華為、中興的數據卡業務發展可以被稱之為奇跡，無論是設備還是產品，中國廠商還從來沒有在任何一種產品上擁有如此高的市場份額。[br] 根據咨詢機構abi research發布的市場調研報告顯示，截至2010年5月底，華為移動寬帶終端全球出貨量突破1億。報告中還提道，華為2009年全球市場份額為50%，連續三年位居業界首位。[br] 而中興在數據卡方面的成績也不錯。“2009年，中興通訊數據卡全球出貨量達到2000萬部，較2008年增長200%以上，增長速度位居全球第一。目前中興通訊數據卡客戶超過240個，遍布全球106個國家和地區，是2008年的3倍多。在拉美等地區，中興通訊數據卡市場占有率位居首位；中國市場占有率則超過40%?！敝信d通訊移動寬帶產品線總經理張亞東告訴《商業價值》記者。[br] 在數據卡領域成為行業領袖的華為與中興，遭到了option的嫉妒。但事實上，當年不少歐美大牌終端和設備廠商根本就沒有把小小的數據卡放在眼里。在他們看來，數據卡除了芯片外并不是什么科技含量很高的產品，因此諸多傳統的終端廠商一開始并沒有關注這個3g時代冒出來的新終端，以至于目前數據卡市場變成了中國廠商的天下。[br] “像諾基亞、三星他們也嘗試想進入，但是被中興和華為這樣的企業阻擋，傳統的手機廠商特別是歐美一些手機廠商們因為進入太晚，已經不具備中國廠商所具備的規模和性價比。”在中興通訊執行副總裁何士友看來，這些廠商幾乎已經喪失了機會，而在3g市場中數據卡成為增長較快的一塊業務。[br] 作為設備廠商，華為與中興自然比手機廠商距離運營商更近，能夠第一時間了解運營商的需求；而作為中國的設備廠商，這種被認為“技術含量不高”的產品或許能夠成為打入歐美市場的敲門磚。[br] “數據卡是一個創新類的產品，消費者沒有品牌的概念。但是手機就有很強的品牌認知，要去買諾基亞、蘋果。而且當運營商在主導數據卡的時候，對中國廠商就是一個優勢，這不僅彌補了我們品牌上的短板，而且只要我們在第一時間迅速把規模做大，把價格拉下來。當其他廠商介入的時候，規模就會上不來、成本也下不去，品牌方面也沒有優勢?！焙问坑堰@樣解讀中國廠商在數據卡方面的先天優勢。[br] 但是僅僅靠先天優勢還遠遠不夠，后天努力一樣決定著成敗。面臨著好不容易抓住的市場機會，華為與中興自然要下功夫將優勢保持住。[br] 有不少專家認為option份額下滑的原因除了自己“不爭氣”，更重要是華為、中興把“麻雀當火雞做”的勁頭，最終將數據卡這一歐美廠商眼中曾經的“雞肋”變成巨大的市場機會。[br] 擁有強大市場占有率的這兩家企業并沒有停滯腳步，繼續在新技術研發上費盡心思。比如華為除了獲得多項數據卡設計大獎外，在去年巴塞羅那電信展上還向主辦方gsma協會提供60個無線貓e5（無線數據卡）供與會全球媒體試用，聯合西班牙三大運營商為參會媒體提供移動寬帶服務。除此之外，華為公司高級副總裁、終端公司ceo陶景文此前曾公開表示將在今年推出4g數據卡。[br] [b]抓住小機會變身大廠商[/b][br] 在通信行業內，技術的變革往往會帶來新的產業機會。巨頭們所關注的自然是行業焦點。但是如果抓住隱藏在夾縫中的小機會，在未來就有可能獲得在行業內立足的資本。[br] 由于option沒有真正在數據卡這個小產品上下足功夫，于是憑借這樣一個夾縫中的市場，華為與中興贏得了迅速躋身大廠商行列的機會。因為對于初入國際市場的中國設備廠商華為和中興而言，一下子讓國外運營商接受自己的品牌似乎是不可能的事情。只有在一些小產品上與歐美運營商合作，才能逐漸獲得信任。[br] 別人不做的，我做；別人做的，我要做好——本著這個原則，華為與中興開始了與歐美運營商的合作。[br] 2006年沃達豐提出要發展數據卡業務，“3g到底有什么殺手級的優勢？通話是2g網就能夠解決的，所以移動互聯網、數據服務也是用戶需要的，數據卡剛好能夠滿足大家隨時上網的需求。”何士友相信數據卡是個有市場的創新產品，自沃達豐提出希望推廣數據卡業務后，中興就快速投入研發，2007年開始生產產品并推向市場。正如何士友所預期的，到了2008、2009年，進入了數據卡飛速發展的階段，在這種情況下，其他終端廠商已經很難有這樣的規模。[br] 截至2009年，華為與中興全球數據卡銷售量大約在8000萬部左右，華為數據卡的出貨量為3500萬部，中興大概為2000萬部，兩者共占近70%份額。[br] 同時，在敲開歐美市場的同時，兩家企業也積累了豐富的經驗。中興數據卡產品線在去年8月總結出了“三個平臺+五個客戶化方案”。三個平臺分別指：靈活定制、智能軟件平臺和全程環保。五個客戶化方案則指的是：產品的主題化時尚多彩設計，對高速率的不斷追求，生產成本控制，創新設備開發，以及移動寬帶設備的擴展應用開發。[br] 智能軟件平臺是中興與運營商之間的協作平臺。據張亞東介紹：“中興在全球有160多家的合作運營商，每個時期、每個運營商的要求都不一樣，而在反復溝通中不僅成本很高，而且還會出現理解偏差。這個平臺就是讓運營商可以自行進行調整，無論是像logo擺放這樣的外觀設計，還是增減新業務這樣的業務設置，都可以自己到這個平臺上做修改?！盵br] 雖然數據卡比起手機終端要簡單的多，但是經歷了這一輪洗禮，最終無論數據卡成為永久性產品，還是移動互聯網初期的過渡性產品，這些經驗對于中興來說是寶貴的，加深了對于產品和品牌的理解，內部運營也更為成熟。 [br] 就是這么一個曾經沒有品牌認知度的產品，通過用心經營一樣可以獲得用戶好感。沃達豐就曾表示：用戶很喜歡華為與中興提供的產品。通過幾年來的合作，歐洲的運營商也對中國廠商產生了一定的依賴，畢竟僅僅依靠低價是不可能獲得70%市場份額的。[br] 在占有了一定的市場之后、逐漸建立品牌才成為可能，華為與中興的經歷或許能為不少中國廠商提供借鑒。首先要善于捕捉技術更替中所產生的新機會，但這只是成功的偶然；還需要用心去經營機會，成功才能成為必然。
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