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有人說(shuō)，在企業(yè)中除了營(yíng)銷(xiāo)部外，其他都是成本部門(mén)。而在營(yíng)銷(xiāo)的各種要素中，除了價(jià)格這個(gè)要素，其他要素也是成本。由此可見(jiàn)定價(jià)對(duì)于企業(yè)的意義多么重大。但是對(duì)于很多商家而言，大都是采用簡(jiǎn)單粗暴的成本+利潤(rùn)的定價(jià)模式，然后就是促銷(xiāo)折舊，很難有其他的定價(jià)思路。

西雅圖一家叫Decide.com的科技公司曾推出了一個(gè)門(mén)戶網(wǎng)站，為無(wú)數(shù)顧客預(yù)測(cè)商品的價(jià)格。經(jīng)過(guò)一年的時(shí)間，Decide.com分析了近400萬(wàn)產(chǎn)品的250多億條價(jià)格信息，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)怪異現(xiàn)象：比如在新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，前一代產(chǎn)品會(huì)經(jīng)歷一個(gè)短暫的價(jià)格上浮。因?yàn)榇蟛糠秩硕剂?xí)慣性地認(rèn)為舊產(chǎn)品更便宜，所以會(huì)選擇買(mǎi)舊產(chǎn)品，結(jié)果價(jià)格比購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品還要高。所以，真是買(mǎi)家不如賣(mài)家精啊！

我們知道，網(wǎng)游存在兩個(gè)群體，大部分的免費(fèi)玩家和少部分的付費(fèi)玩家。那么免費(fèi)玩家與付費(fèi)玩家各自在承擔(dān)什么角色呢？對(duì)于免費(fèi)玩家而言，給的是一些很初級(jí)的樂(lè)趣。然后通過(guò)對(duì)樂(lè)趣的限制，吸引他們中的一小部分人升級(jí)為付費(fèi)玩家。

而大部分免費(fèi)的玩家，實(shí)際上被打包成一個(gè)巨大的“陪太子讀書(shū)”的團(tuán)體，供付費(fèi)玩家們殺戮、領(lǐng)導(dǎo)、指揮。而且，付費(fèi)少些的人同樣要陪付費(fèi)更多的“大太子”們讀書(shū)，這樣就形成了一個(gè)平衡的游戲生態(tài)。所以，做游戲不要想著都是收費(fèi)用戶，結(jié)果反而可能不好。

一些電商網(wǎng)站為了促進(jìn)明星產(chǎn)品的銷(xiāo)量，往往會(huì)設(shè)計(jì)一些產(chǎn)品做“托兒”，來(lái)襯托出明星產(chǎn)品的性價(jià)比。假如說(shuō)這個(gè)網(wǎng)站上賣(mài)兩種規(guī)格不同的洗發(fā)水，一種是500毫升裝，標(biāo)價(jià)30塊；一種是1000毫升裝，標(biāo)價(jià)35塊。一般消費(fèi)者對(duì)比兩款產(chǎn)品后，大多數(shù)都會(huì)買(mǎi)35塊1000毫升的產(chǎn)品，因?yàn)橛X(jué)得更劃算。

我們?cè)谫I(mǎi)東西，尤其是大件的時(shí)候，比如去汽車(chē)4S店、房地產(chǎn)中介等，經(jīng)常會(huì)看到業(yè)務(wù)員說(shuō)決定不了價(jià)格，需要打電話請(qǐng)示主管，這個(gè)叫作壓?jiǎn)巍ｄN(xiāo)售員會(huì)隆重介紹過(guò)來(lái)壓?jiǎn)稳说纳矸荩侵鞴芑蚴墙?jīng)理，以激發(fā)顧客情感上一種被尊重感。

人性中那種可以討到更多便宜的心理，以及認(rèn)為“這是這家店價(jià)格底限的預(yù)設(shè)”就會(huì)被調(diào)出來(lái)。如果前面的感覺(jué)非常好，你會(huì)非常想聽(tīng)聽(tīng)這個(gè)壓?jiǎn)稳说闹v述，甚至想要認(rèn)識(shí)這個(gè)壓?jiǎn)稳耍憔驮诖藭r(shí)不自覺(jué)地打開(kāi)了接受情感輸入的“天線”。

一項(xiàng)研究表明，人們對(duì)價(jià)格雖在購(gòu)買(mǎi)時(shí)普遍敏感，但是對(duì)價(jià)格的記憶往往是短暫的，很快就容易忘掉。同時(shí)，人們記憶的質(zhì)量卻非常長(zhǎng)久，不論好壞，都會(huì)一直伴隨著我們。

很多人看書(shū)都是看不完整本的，但是卻付了整本的錢(qián)，這合理嗎？而有的頁(yè)面你反復(fù)閱讀，說(shuō)明是更有價(jià)值的內(nèi)容，是不是應(yīng)該付給作者更多的費(fèi)用呢？亞馬遜為此設(shè)置了一種全新的計(jì)費(fèi)模式，即將顛覆作家和出版商通過(guò)作品賺錢(qián)模式的全新系統(tǒng)。具體來(lái)說(shuō)就是，亞馬遜開(kāi)始將按照讀者閱讀的頁(yè)數(shù)，而不是作品出售的數(shù)量來(lái)向出版商及作者支付報(bào)酬。

2016年，亞馬遜電子書(shū)包月服務(wù)正式進(jìn)入到了中國(guó)市場(chǎng)，在不到一年的時(shí)間里中國(guó)的注冊(cè)用戶量在美國(guó)和英國(guó)之后，成為全球第三大電子書(shū)包月服務(wù)市場(chǎng)。根據(jù)亞馬遜的統(tǒng)計(jì)，用戶在注冊(cè)三個(gè)月后，平均閱讀量和圖書(shū)購(gòu)買(mǎi)量都在大幅增長(zhǎng)，閱讀量比購(gòu)買(mǎi)之前提升了將近40%，下載量幾乎翻倍。

★數(shù)據(jù)還顯示，付費(fèi)中文書(shū)的閱讀完成率是免費(fèi)中文電子書(shū)的3倍。這說(shuō)明我們的用戶們付費(fèi)閱讀的習(xí)慣在逐漸養(yǎng)成，而且付費(fèi)閱讀還可以提高閱讀完成率。

2005年Amazon推出Prime，允許用戶繳納79美元即可享受免費(fèi)的快遞兩日達(dá)服務(wù)（在當(dāng)時(shí)下單后用戶等待的時(shí)間普遍在5天以上）。這一項(xiàng)服務(wù)在內(nèi)部曾經(jīng)飽受爭(zhēng)議。如果快遞公司單筆訂單的成本是8美元，而Prime會(huì)員一年有20筆訂單的話，那么公司一年的運(yùn)輸成本就會(huì)達(dá)到160美元，這遠(yuǎn)高于79美元的會(huì)員費(fèi)。這項(xiàng)服務(wù)對(duì)公司來(lái)說(shuō)成本太高，沒(méi)有辦法達(dá)到盈虧平衡。最終，創(chuàng)立亞馬遜貝佐斯一意孤行還是堅(jiān)持了下來(lái)。

事實(shí)證明，Prime在接下來(lái)的幾年里取得了巨大的成功。加入Prime的會(huì)員在亞馬遜的消費(fèi)額平均翻了一番，大量的顧客因?yàn)檫@一項(xiàng)服務(wù)成為亞馬遜的擁躉。結(jié)果，Prime成為亞馬遜成功甩開(kāi)eBay的關(guān)鍵決策之一。

調(diào)研公司CIRP的數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜Prime會(huì)員每年平均在亞馬遜消費(fèi)1200美元，非Prime會(huì)員僅500美元。星巴克會(huì)員的消費(fèi)次數(shù)是非會(huì)員的三倍，而且會(huì)員在以每年18%的速度增長(zhǎng)。

市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)MarketWatch的數(shù)據(jù)顯示，存在星巴克會(huì)員賬戶里的金額達(dá)到12億美元。會(huì)員可以建立一種可持續(xù)、可信任的正式關(guān)系，這種關(guān)系是相互的。企業(yè)將提供給會(huì)員更好的福利，會(huì)員則有更高的忠誠(chéng)度，甚至提供建議，幫助企業(yè)改善產(chǎn)品。

很多時(shí)候我們按照正常的邏輯都認(rèn)為，等待對(duì)方開(kāi)價(jià)，然后我們?cè)倏硟r(jià)，這樣會(huì)取得砍價(jià)優(yōu)勢(shì)。但是社會(huì)心理學(xué)家做過(guò)一系列實(shí)驗(yàn)，研究結(jié)果顯示不管是買(mǎi)家還是賣(mài)家，誰(shuí)先開(kāi)價(jià)，結(jié)果就對(duì)誰(shuí)更有利。比如，在一個(gè)收購(gòu)工廠的實(shí)驗(yàn)里，如果買(mǎi)工廠的人先出價(jià)，最后成交的價(jià)格是2000萬(wàn)元；如果是賣(mài)工廠的人先出價(jià)呢，成交價(jià)格就變成了2500萬(wàn)元，明顯要更高。